仪器经销商寒冬已至,守望相助才能立足市场
http://www.1718006.com 2018-02-07 13:12:11 广州绿百草

  与去年不同,今年广州的冬天更冷一些。我感受到了市场的寒冷杀气,默默扎紧了羽绒服领口。市场的冬天现在才开始来临,注定有更多的同行会被扫地出局。估计今后会有更多的仪器经销商会死去!    文中提到的那家洗车店,通过更专业的洗车服务,产生了客户黏性,确实增加了更多的修车生意,结果冬天来临了,它也倒闭了,还卷走了我预存的几百块洗车钱!    未来行业形势如此严峻,不是做好自己就能高枕无忧的!    人生何处不相逢。    八年前招的一个业余员,离职后一直没联系了,前天中午居然在公司楼下遇见了,隔着老远彼此认出了对方,同时道出了彼此的名字。    原来我们在一个地方创业啊,真的好有猿粪啊!    前几天,创业天才茅侃侃自杀了,身边一些同行也纷纷转行了。    有的卖保险,有的卖红酒,做wei(微)商,还有的回老家种茶叶,种果树,也有很多炒股,炒房,等等。    当然更多的经销商还在坚持,努力挣扎,加入各种同行讨论群,加入各种经销商联盟会议。    然而收获的无非是一些销售机会,经验交流,如此而已,并没有什么实质性的突破,问题还是在那里,不多一分也不少一分。    不管你想还是不想,我们的整体环境只会越来越难过。    一方面政府高校科研的采购逐渐在公开透明,从形式上减少多余的中间环节,减少经销商;    而各大厂家也在追求效率,通过各种新兴的技术手段谋求直捣客户,加上各种电商平台的兴起,都在加剧这个趋势:    未来的营销会变得更高效,经销商只会不断减少!    这是大势所趋无法阻挡。    仪器行业里,处于食物链底端的我们根本无法改变现状。    经销商实在太多了,随便一个小订单都能有7-8家来抢,我们打得头破血流,客户在背后看好戏,拿着最低价格,乐此不疲;    侥幸胜出的经销商吃的也是残羹冷食,没抢到的只能饿着肚子,下一次再降价争取胜出。    如此循环下去,利润没有最低只有更低。    十多年以前,仪器行业属于高科技行业,很多同行取名都是高科、科技、科学仪器。    那时是卖方市场,很多客户有钱都不知道去哪里买,都要先收钱再发货,不管谁买,至少要保持30-40%以上的利润!    十多年过去了,中国市场大概扩大了十倍。    以前我们中国内地的规模和台湾市场差不多大,而现在已经占了全球市场15%以上,未来还会继续扩大。    国外厂家很多都进入了中国,国内厂家也逐渐有一些品牌出现,大大小小的经销商更是多如牛毛,不断有更多的人创立新公司。    都想来分一杯羹,看起来大家都觉得这是个唐僧肉啊!    目前仪器市场大概有1000亿,有10万家大大小小的经销商活跃其中!    市场上一片欣欣向荣的感觉,然而也不知道是从哪一天开始,突然发现大家都在说不赚钱,客户欠款严重,利润低,人工成本高,员工易流失,厂家任务压力大,仅有的赚的那点钱又都变成了库存和欠款,而且还要继续投入资金经营,等等。    不仅是经销商,包括国内厂家,甚至一些外企都有这样的感觉!    “我们先在经销公司里做销售,干了几年,发现赚不到钱!就去厂家,尤其想去外企,结果进去了才发现还是不赚钱!”    为什么在经销公司不赚钱?    因为竞争激烈,没有门槛,没有自己的产品,而服务,营销大家都差不多,没有哪家有绝对的过人之处!    为什么在国内厂家不赚钱?    国内产品同质化严重,完全竞争,只要有利润就扎堆生产,利润不升反降。    比如津腾的滤器和真空泵,曾经的明星产品,秒杀进口同类产品,然而这十几年除了包装变化,产品并没有多大改进,当现在面对n多同类产品的竞争时,只能降低利润,销量也停滞不前了!    为什么在外企不赚钱?    十几年前一个外企的销售十几万年薪,当时非常牛逼。现在收入还是这个收入,然而物价早翻了十倍了!    有个词叫颜值经济学,哪里有靓女哪里收入就高。我们发现过去的空jie(姐)现在变成了空嫂,所以空乘人员的收入自然下降了很多。    仪器行业也是如此。    现在外企的公司规模更大了,而员工形象素质都下滑严重,收入自然也在降低。    十多年前,有个北京的同事长得非常帅,据说是风靡万千女客户,只要客户是女的,单子全部拿下,他老婆是省电视台主持人。    现在你还有发现这么帅的外企帅哥嘛?    外企在中国只是销售职能,个别企业有生产也只是来料加工,还是要送回总部再销售。    在中国没有研发,产品的附加值都没留在中国,给中国团队留多少利润完全是总部说的算。一般保持一定利润足够发工资即可,更不可能搞股权激励,也没听说哪家外企的中国区高管有股份的!    所以外企早已跌落神坛,收入与私企已经没什么差别了。    那在经销商,私企,外企,都没希望啦?我们只有转行一条路嘛?如果继续做仪器,我们真的会被冻死嘛?    古人云:天下大势,分久必合,合久必分。    耶稣说:凡有的,还要加给他,叫他有余;没有的,连他所有的也要夺过来。    仪器行业在激烈的竞争之下,必然会发生大鱼吃小鱼,未来必然会大的更大。    强者恒强,弱者恒弱,优胜劣汰。    服务客户并不需要这么多经销商,目前十万家经销商,我认为至少可以减少到1万家,这意味着90%的经销商都要被淘汰,这个预言很可能5-10年就会实现!    这是在危言耸听嘛?    刚看到一条新闻,郑州要求医疗器械配送商销售额大于4亿,纳税超过500万,仓库面积大于3000平,达不到的就会被淘汰,超过90%的经销商会被淘汰!    我们该怎么办?我们能成为10%的幸运儿嘛?能成为大鱼嘛?    鱼群效应:    鱼有侧线反馈的本能,在茫茫大海中,小鱼为了生存都是会结成鱼群的,所有鱼保持行动一致!    一条鱼发现食物,集体觅食。    一条鱼发现危险,集体躲避。    小鱼们行动完全一致,好像一个整体一样,一点不会乱!    当遇到攻击时,即使鱼群中最远端的小鱼也能通过这种反馈机制顺利的躲过危险。    然而我们不是鱼,我们没有这个本能,我们每个人都是一个独立的个体,有不同的想法和目标。    这是我们的优势,这让我们每个人都会很努力,也更有趣。    但这也造成了我们的劣势,我们不相信彼此,我们没有共同的目标,我们各自为战,我们结不成鱼群,很难建立真正的联盟。    当面对十万个竞争对手时,大家实力都差不多,我们都想成为最后那一万个幸存者!    然而形势严峻,单靠自己努力奋斗去打败九个竞争对手,显然不太现实!    只有形成鱼群,大家一致行动,才能幸存下来,单打独斗走不远!

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